INTERVIU | Ionela Mișculescu, BT Divizia pentru Medici: Obiectivul nostru este să luăm o parte din griji de pe umerii medicilor

Interviu: Cum arată sectorul medical văzut prin prisma băncilor și ce pot face medicii care doresc să-și deschidă sau să-și extindă propriile afaceri

S-ar putea spune că între profesia de medic și cea de antreprenor sunt diferențe mari. Totuși, zeci de mii de medici au făcut acest pas și și-au deschis propriile cabinete, clinici sau chiar spitale. Este un drum plin de provocări, iar specialiștii medicali care fac acest pas au nevoie nu doar de sprijin și îndrumare, ci și de instrumentele potrivite de finanțare pentru nevoile afacerilor lor. Tocmai de aceea, am stat de vorbă cu Ionela Mișculescu, Director Dezvoltare în cadrul Diviziei pentru Medici de la Banca Transilvania despre provocările cu care se confruntă medicii antreprenori și instrumentele financiare pe care le pot accesa pentru a-și îndeplini visul de a avea propriul business medical.

Divizia pentru Medici are deja 14 ani de activitate, timp în care ați colaborat cu peste 25.000 de spitale, clinici sau cabinete. Care este secretul succesului vostru?

Într-adevăr, am ajuns să colaborăm cu peste 25.000 de cabinete, clinici, spitale și cu peste 34.000 de medici – persoane fizice. Ce ne-a adus atâta favorabilitate printre medici? Cred că faptul că nu am mers către ei cu „taraba de produse”, ci cu deschiderea de a-i asculta, de a le înțelege nevoile și abia apoi am revenit cu soluții bancare sau non-bancare care să le rezolve problema sau nevoia.

Bineînțeles că produsele personalizate și sistemul de scoring dedicat ne-au ajutat să finanțăm în fiecare an sectorul medical cu sute de milioane de lei, însă cel mai important asset al nostru este echipa de 60 de oameni dedicați medicilor (unii dintre ei chiar medici 😊). Aceștia au învățat limba medicilor, au dobândit expertiza de nișă, au mobilitate și disponibilitate, iar obiectivul lor este să ia o parte din griji de pe umerii medicilor.

Un atu extrem de important îl reprezintă faptul că suntem Divizia pentru Medici a Băncii Transilvania, care este cea mai mare bancă din România. Oferind medicului un one stop shop și, având răspuns pentru toate nevoile acestuia personale și de business, am ajuns să colaborăm cu peste 40% din medicii României.   

Ce simțiți în momentul în care treceți pe lângă o clinică sau spital despre care știți că au luat ființă în urma colaborării cu Banca Transilvania?

Întrebarea mi-a adus aminte de o experiență tare plăcută. Am finanțat la un moment dat un echipament medical de histopatologie. Clientul, o Doamna Profesor Doctor deosebită, ne-a ales pe noi dintre mai multe bănci. Aparatul finanțat spunea cu precizie dacă tumorile canceroase răspund la anumite substanțe folosite în chimioterapie. Bineînțeles că ne-am bucurat de finanțare. Dar, mai presus de asta, ne-am bucurat de o experiență extrem de plăcută și de folositoare, de acel moment WOW care te schimbă și după care vrei să faci mai mult pentru lume și pentru binele ei.

Fie că vorbim de interacțiuni minore (ajutăm un chirurg fără să mai fie nevoit să vină la bancă sau îi acordăm un credit de casă unui rezident care poate nu va mai părăsi țara și va rămâne aici să aibă grijă de pacienții români), fie că lucrăm la tranzacții complexe de milioane de euro pentru un spital, ne hrănim sufletul din astfel de momente mai mici sau mai mari. Suntem mândri că facem parte din veriga vieții și că putem ajuta medicii să o dăruiască!  

Cum este văzută Divizia pentru Medici în lumea banking-ului?

În ultimul timp și alte bănci au început să fie atente la sectorul medical. Însă relația cu un medic se construiește în ani de zile. Încrederea se câștigă treptat, în timp, cu disponibilitate 24/24, cu răspuns personalizat, cu decență și cu multă răbdare, cu oameni dedicați care vorbesc limba medicului, cu o abordare omni-channel prin care medicul poate avea acces la serviciile bancare. Și, bineînțeles, cu sinergie și cu suport permanent pe toate liniile, asigurate de Banca Transilvania.  

Am văzut cu toții efectele pandemiei, atât în economie, cât și în societate și mai ales în domeniul medical. Cum s-a văzut pandemia prin prisma voastră?

Divizia pentru Medici a fost alături de domeniul medical de la începutul pandemiei. Am gestionat mii de amânări la plata pe OUG, am oferit soluții de banking la distanță și de telemedicină. Spitalele de stat nu au mai putut face față presiunii, care s-a mutat în privat. Astfel că unitățile private medicale au avut nevoie de finanțării pentru a putea respecta noile reguli impuse de pandemie, dar și pentru a face față cererii crescute din partea pacienților pentru consultații, analize, investigații și intervenții medicale. Am avut dialog cu fiecare medic și am căutat împreună soluții de stabilizare, de adaptare la situație. 

Cererea mare de servicii medicale din privat a atenuat rapid efectele economice ale pandemiei asupra sectorului medical. Clienții noștri au capitalizat pe oportunitățile create, au investit, unii s-au digitalizat și au făcut față nevoilor pacienților.

Am avut grijă și de sistemul public. Pe lângă susținerea importurilor și distribuției de consumabile și echipamente medicale, Banca Transilvania a donat peste 2 milioane de euro pentru susținerea luptei împotriva COVID-19. Colegii de la Divizia pentru Medici au fost alături de doctori în toată această perioadă, fie cu servicii bancare rapide, de la distanță, fie doar cu o cafea și o vorbă bună – apreciate mult, mai ales de medicii din spitalele suport COVID.

Ce credeți că-i oprește pe medici să își deschidă propriile afaceri?

Uneori e vorba de lipsa de informații. Sau de teama că vor fi nevoiți să dedice timp pentru business, în detrimentul timpului dedicat meseriei sau familiei. Sau e vorba de confortul oferit de munca în sistemul public. Un alt motiv ar putea fi investițiile necesare, mai ales pe unele specialități medicale mari consumatoare de capital, cum este chirurgia sau imagistica. Pentru a răspunde tuturor acestor provocări noi suntem deschiși, ca de obicei.

Asocierea între medici pentru deschiderea unei clinici e ceva rar în peisajul antreprenorial românesc?

Sunt frecvente asocierile de medici, fie de aceeași specialitate (de exemplu: obstetrică-ginecologie), fie de specialități complementare (de exemplu: neurologie, psihiatrie, radiologie-imagistica). Noi îi consiliem pe medici încă de la început de drum, astfel încât să capitalizeze pe aceste asocieri. În general, medicii sunt personalități aparte, însă printre colaborările noastre se numără și asocieri de succes care au dus business-urile medicale la nivelul la care au fost chiar dezirabile pentru marii operatori medicali din România sau pentru fondurile de investiții.

Cele opt unități dedicate medicilor (București-Cotroceni, Cluj-Napoca, Iași, Târgu Mureș, Craiova, Brașov, Galați și Timișoara) sunt hub-uri de antreprenoriat medical. Aici invităm medici independenți sau medici cu business-uri individuale scalabile care credem că sunt compatibili pentru asociere – și le oferim consultanță și sprijin.

În ce situații pot apela medicii la voi?

Poate mai mult ca în oricare alt domeniu, medicul este foarte atașat și se identifică cu cabinetul său, cu afacerea sa. Astfel că și abordarea noastră este holistică: avem grija atât de nevoile medicului ca persoana fizică, de anturajul apropiat al acestuia, cât și de nevoile de business ale medicului antreprenor. 

Medicul poate apela la noi atât pentru credite, produse de investire eficientă a banilor, produse de cont curent, POS, avantaje pentru angajații săi, creșterea adresabilității pacienților la serviciile cabinetului (prin programul STAR – cu plata în rate fără dobândă sau prin Credit Pacient), echipamente medicale cu discount pe site-ul nostru, fonduri europene, consultanță pentru deschiderea unui cabinet – cât și pentru discuții libere cu privire la ideile de dezvoltare pe care le poate materializa cu ajutorul nostru.

Bineînțeles că ne este mult mai ușor să colaborăm cu medici care sunt deschiși la nou, la idei de antreprenoriat, la digitalizare și automatizare. Medicii pot veni la noi cu încredere: avem oameni, produse și unități dedicate lor. Avem peste 14 ani de experiență și expertiză, ani în care am încercat să înțelegem medicii, să vorbim pe limba lor și să le fim de ajutor.  

Pentru mulți medici, antreprenoriatul reprezintă un obstacol greu de depășit. Ce soluții le oferiți medicilor pentru a deveni antreprenori sau pentru a-și optimiza costurile bancare?

Antreprenoriatul nu trebuie dus de unul singur. Nici noi nu avem soluții la orice provocare cu care se confruntă un antreprenor, însă avem parteneri la care apelăm pentru a oferi un serviciu integrat către client. Multe idei de antreprenoriat s-au conturat în urma discuției cu un reprezentant de la Divizia pentru Medici. Altele, după citirea pe site-ul nostru, www.diviziapentrumedici.ro, a articolelor despre antreprenoriat, dotare minimă de cabinet, contabilitate de nișă etc., care au dat curaj medicului să își înceapă propriul business. 

Avem mare grijă la structurarea finanțărilor. De exemplu, îi consiliem să nu își cheltuiască fondurile lor sau linia de capital circulant pentru investiții pe termen lung (cum ar fi achiziția unui echipament). De asemenea, costurile de cont curent pot fi major eficientizate prin folosirea unui abonament bancar. Problemele generate de încasările cash pot dispărea odată cu utilizarea unui POS care poate oferi pacienților și acces extins la serviciile medicale prin plata în rate fără dobândă cu cardul STAR BT. Plățile de salarii se pot face prin convenții de salarii, fără cost și cu oferirea de avantaje bancare către salariați. Soluțiile de Direct Debit sau de plată programată salvează bani, dar mai ales timp prețios medicului.

Unele servicii pot fi externalizate – cum este contabilitatea de nișă – pentru care propunem parteneri de încredere. Echipamentele medicale de pe site-ul nostru sunt oferite cu discount și, bineînțeles, cu soluție de finanțare. Organizăm workshop-uri și evenimente dedicate din care medicii învață cum să fie antreprenori. Oferim suport și consultanță în toate ariile antreprenoriatului, folosindu-ne de resursele noastre, ale partenerilor și mai ales de expertiza concretă pe care o avem după atâtea mii de business-urile medicale născute și crescute în Banca Transilvania.

Ce șanse are în mod realist un tânăr medic să intre în antreprenoriat?

Recent am terminat un workshop de antreprenoriat organizat pentru câteva grupe de studenți de la Medicină. Ne-a impresionat dorința lor de a cunoaște mai mult decât medicina, dar mai ales nivelul de cunoștințe și de intuiție economică pe care îl au viitorii medici. 

Medicii tineri au experiența rezidențiatului și apoi colaborează cu mai mulți operatori medicali, primind contravaloarea prestării serviciilor medicale pe entități PFA. Dacă demonstrează că au competențele necesare, o masă critică de pacienți, o înțelegere cel puțin intuitivă a mersului afacerilor în nișa lor, o cunoaștere a competiției și a felului în care se vor poziționa și își vor atrage pacienții și apoi medicii colaboratori – au toate șansele să acceseze finanțări de la Banca Transilvania, Divizia pentru Medici. Avem mii de povești de succes crescute în BT cu medici tineri antreprenori. Și ne dorim să folosim experiența și expertiza de până acum să creștem și alte business-uri medicale.

Avem numeroși medici plecați în străinătate sau care se gândesc să plece. V-ați propus vreodată să încercați să inversați acest exod de profesioniști înalt calificați? Sau să îi sprijiniți pe medicii plecați să revină în țară și să își deschidă o clinică sau un cabinet?

În primul rând încercăm să oferim ce ne stă nouă în putință ca să nu mai plece. Rezidenții pot accesa ușor credite pentru casă și alte produse de finanțare. Contribuim la dezvoltarea noilor facilități medicale în privat, astfel încât indirect contribuim la crearea de noi posturi de medici necesari în aceste sisteme private. Prin produsele noastre (credite/carduri), medicii au acces la programe de pregătire profesională (cursuri, conferințe, evenimente științifice, stagii de pregătire în străinătate).

Da, ne dorim să contribuim la crearea unui exod invers de specialiști care au plecat din țară și care și-ar dori să se reîntoarcă acasă, la familie și să își ajute și pacienții din țara lor. În afară de soluții personalizate de finanțare a achiziției unei case și de start al unui business, încercăm să aducem la masă furnizorii de servicii de care are nevoie un medic care se întoarce în țară după ani de zile de străinătate. Astfel încercăm să îi asigurăm tot confortul moral și financiar să facă acest pas. Vom dezvolta în curând acest proiect.

De-a lungul anilor ați avut numeroase campanii, precum White Banking Days, sau #jursafiuom. Ce alte proiecte aveți în plan pe viitor?

Am lansat recent noi produse de creditare pentru noi nevoi. Un exemplu este Creditul pentru Digitalizare și Dotări Inteligente cu care vrem să susținem trendul de digitalizare și de automatizare a sănătății. 

Vom veni și cu oferte dedicate medicilor și rezidenților ca persoane fizice. Finanțări, carduri, dar și oferte prin aplicația BT Pay, atât de îndrăgită inclusiv de către medici. 

Ne dorim să continuam acțiunile de antreprenoriat în rândul rezidenților și al studenților de la Medicină pentru că astfel contribuim la viitorul sustenabil al sănătății în România.

Ne promovăm medicii și prin #HealthcareTrends, o serie de filmulețe cu medici dragi nouă, care vorbesc despre provocările din viața de antreprenor, dar oferă și sfaturi utile pentru pacienți, pe specialitățile lor.

Povestea Diviziei pentru Medici a Băncii Transilvania continuă.